Contenido:
Consejero Competitivo

Autor:
Adrián Alfonso Paredes Santana

Título:
La firmas jurídicas cruzando el abismo con nuevos servicios

Subtítulo
Si estás del lado del mercado de un servicio o servicios altamente competidos, el precio es el diferenciador al tomar la decisión de contratar

Texto:
En su libro Crossing the Chasm (Cruzando el abismo), el experto en negocios Geoffrey Moore sostiene que existe una división entre los primeros en adoptar nuevas oportunidades y los convencionales, cuando se trata de nuevos servicios. Los primeros adoptantes suelen estar más dispuestos a arriesgarse con las novedades siendo el menor número del mercado, mientras que los clientes mayoritarios son los más conservadores. Lo anterior es tu primer obstáculo que dificulta a que tu firma de consultoría consiga que tus servicios innovadores o de tendencia sean adoptados por el mercado general; por ejemplo, como sucede con toda la regulación e implementación del compliance. Sin embargo, el autor mencionado ofrece algunos pasos que te pueden acortar la distancia entre los escasos primeros adoptantes y los clientes mayoritarios, o bien, acelerar para que éstos últimos los enfoques a la importancia de tener esos nuevos servicios.

En primer lugar, recomienda centrarse en un nicho de mercado específico, siguiendo con el servicio de compliance, a pesar de ser obligatorio jurídicamente para todas las personas jurídicas, se debe centrar en la que por necesidades o por actividades especiales lo requieran, por ejemplo, en cumplimiento a especificaciones de tratados comerciales internacionales para no perder sus beneficios arancelarios, o empresas dedicadas al transporte de combustibles que tiene una gran regulación que expone los riesgos legales, a parte de los materiales. Estas son parte del nicho de arranque en el cual la implementación de programas de compliance es una necesidad claramente visible, pues de lo contrario, exponen a toda su empresa a que un sólo accidente –suceso- lo cambie todo.

En segundo lugar, sugiere crear un mensaje convincente que responda a las necesidades de los clientes mayoritarios, para generar un mindset, mediante presentación informativa o colaboraciones escritas o en vídeo sencillo y concreto dentro de la zona de observación de las pequeñas y medianas empresas, con el objetivo de atraer su atención y llevarlas a la reflexión de la importancia de éste nuevo servicio. Y finalmente, en tercer lugar, aconseja crear una estrategia integral de salida al mercado, es lograr que la firma sea icono o el halo del novedoso servicio. Siguiendo estos pasos, aumentas la posibilidad de que tu firma de consultoría pueda tener éxito al cruzar el abismo del cambio. Siempre ten en consideración que, si estás del lado del mercado de un servicio o servicios altamente competidos, el precio es el diferenciador al tomar la decisión de contratar ¡es frustrante! En cambio, con nuevos servicios y mucho esfuerzo puedes crear nuevas áreas de oportunidad.

Tomando al Guy Kawasaki, al respecto señala que tienes diferentes tipos de firmas de consultoría, tú tienes que elegir honestamente cuál es la tuya, sea por el perfil general de la empresa o porqué cuenta con un departamento para desarrollo de servicios innovadores:

– Innovadores, son las firmas que conocen la importancia de estar un paso adelante, quienes están tomando los pasos que el mundo va a realizar en un futuro inmediato, mantienen un monopolio temporal;

– Adoptadores tempranos, son quienes confían en que las mejoras aumentan la capacidad de éxito en el mercado, adoptan esta tendencia con la confianza de que la novedad los puede poner en a la vista de muchas compañías;

– Mayoría temprana, son quienes son los primeros en ver a los anteriores logrando un posicionamiento en su marca o servicios, y buscan subirse al cambio;

– Mayoría tardía, son quienes toman y ofrecen esto servicios cuando abunda su oferta en el mercado, y comienzan a ofrecerlos en la etapa de la lucha de precios; y

– Rezagados, estos son los despachos que incorporan servicios como parte de su oferta, es decir, lo hacen por la cortesía de tenerlo por si un cliente lo requiere.

La innovación es esencial para el éxito en el competitivo mercado actual de consultoría. Una parte importante de su modelo de negocio consiste en ayudar a sus clientes a llevar ideas innovadoras al mercado, pero sobre todo romper o acercar lo más rápido posible la brecha existente entre los empresarios que necesitan servicios innovadores y aquellos que se esperan hasta el último momento.

Aquí, es dónde tu firma tiene que ser un factor determinante de innovación que, estreche la distancia entre el mercado asiduo de innovaciones aquel que siempre se queda rezagado hasta el final.

Para ello, necesitan conocer a fondo los diferentes mercados en los que operan sus clientes. Aquí es donde entran en juego los perfiles de innovación. Al comprender los diferentes mercados a los que se dirigen sus clientes, las empresas de consultoría pueden ayudarles a desarrollar estrategias para sacar al mercado productos y servicios innovadores. Esto, a su vez, ayuda a acercar los diferentes mercados, creando nuevas oportunidades de crecimiento empresarial. Este es un camino para una verdadera propuesta de valor para el mercado, que en definitiva te colocará en los reflectores.

Mtro. Gerardo Castillo Torres

Director de la casa de cultura Jurídica de Guadalajara

Mtro. Gerardo Castillo Torres

Director de la casa de cultura Jurídica de Guadalajara

Mtro. Gerardo Castillo Torres

Director de la casa de cultura Jurídica de Guadalajara